Description du projet
Former les vendeurs à défendre la marge
Limiter les remises commerciales pour optimiser les marges et favoriser la réussite de l’entreprise : c’est le thème de la formation mise au point pour notre client.
Comment bien négocier les remises pour augmenter le résultat de l’entreprise ?
Notre client, une société qui commercialise des produits et des services dans le domaine de l’énergie, fait face à une concurrence accrue. Elle constate que les commerciaux ont pris l’habitude de céder trop de remises et surtout, trop vite, ce qui impacte négativement le résultat opérationnel de la société, pourtant leader de son secteur.
La réponse de Médialude : une formation ludique et opérationnelle, adaptée aux forces de ventes.
Pour aider notre client à améliorer son résultat, Médialude a conçu et animé un module de formation dédié à la défense de la Marge pour l’ensemble des forces de vente en France (vendeurs et assistants de ventes), soit plus d’une centaine de personnes.
Les outils de Médialude : des jeux pédagogiques et des outils pratiques.
La formation, sous une forme ludique, se déroule en deux étapes regroupées sur une journée.
Un jeu d’entreprise permet d’abord aux participants de comprendre les mécanismes économiques de base, comme les notions de marge et de résultat ou l’impact des remises sur le volume de marge.
Ensuite, les participants passent à la phase d’entraînement : il s’agit d’apprendre à négocier le prix de vente, en limitant les concessions.
Grâce à un jeu de rôle structuré basé sur un cas « maison », ils s’entraînent ensuite à négocier face à un acheteur exigeant.
Le jeu souligne l’importance de la phase de préparation à la négociation qui conditionne 80 % de la réussite.
A l’issue de cette journée de formation, les vendeurs et assistants de vente repartent avec des outils pratiques pour conduire au mieux leurs négociations à venir : un simulateur d’alternatives prix/volume, une matrice de préparation à la négociation, une check-list des arguments clés et des bonnes pratiques, etc.
Une réunion de suivi est assurée par les managers en région 3 à 6 mois après la formation.
